企業(yè)參加一個(gè)展會(huì)最重要的是什么?是見(jiàn)客戶，還是宣傳企業(yè)、抑或是賺錢(qián)?顯而易見(jiàn)，一切不以賺錢(qián)為目的的展會(huì)活動(dòng)都是耍流氓!我們的最終目的就是讓客戶把自己口袋里的錢(qián)掏出來(lái)。

要掏客戶的錢(qián)，首先要有客戶。因此在準(zhǔn)備展會(huì)的時(shí)候，我們可以先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，我應(yīng)該怎么做客戶才能來(lái)到我的展臺(tái)設(shè)計(jì)位。守株待兔是根本行不通的，不要到了攤位上再去等客戶。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個(gè)成功的展臺(tái)上，60%以上客戶的是展前預(yù)約甚至是洽談過(guò)的，包括現(xiàn)場(chǎng)下單的客戶也是早已商談好的。約見(jiàn)客戶的方法有很多，最重要的就是發(fā)一些推廣郵件，尤其是那些老買(mǎi)家和曾經(jīng)咨詢(xún)過(guò)的潛在客戶。但推廣郵件并不是隨便“撒網(wǎng)”，那樣會(huì)讓客戶覺(jué)得你不專(zhuān)業(yè)，甚至有些排斥。發(fā)郵件的時(shí)候，應(yīng)該做減法，針對(duì)客戶的需求進(jìn)行發(fā)送。

預(yù)約了客戶，接下來(lái)就是在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如何讓客戶坐下來(lái)洽談?wù)劇Ｕ箷?huì)過(guò)程中，經(jīng)常可以看到一些參展人員在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，不是玩手機(jī)就是現(xiàn)場(chǎng)吃飯，這是參展的大忌。如果是我，看到這樣的展臺(tái)設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)立馬轉(zhuǎn)身離開(kāi)。一個(gè)優(yōu)秀的參展商應(yīng)該是衣著是統(tǒng)一的，甚至在展會(huì)之前做角色扮演，要求要求業(yè)務(wù)員在30秒之內(nèi)能不能說(shuō)出公司的特點(diǎn)和與其他公司的區(qū)別。這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得你是專(zhuān)業(yè)，他們會(huì)覺(jué)得與你合作是讓人放心的。當(dāng)然，也要注意善待每一位走進(jìn)你攤位的人，因?yàn)樗麄冎械哪骋粋€(gè)人可能就是你的大客戶。

如果客戶沒(méi)有在展會(huì)上直接簽單，那么就會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題，如何讓客戶記得你的企業(yè)。畢竟展會(huì)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多如牛毛，客戶拿著你的名片轉(zhuǎn)身可能就投入對(duì)手的“懷抱”。這就要求你在展會(huì)之后及時(shí)地與客戶進(jìn)行溝通與洽詢(xún)。另外，根據(jù)展會(huì)上了解的客戶需求，及時(shí)地寄去一些樣品，會(huì)讓客戶覺(jué)得他是被重視的，所以極有可能將訂單交你。這個(gè)過(guò)程中，樣品非常很關(guān)鍵，郵寄的時(shí)間要及時(shí)，同時(shí)要滿足客戶的需求。

上面只是參加展會(huì)時(shí)的一些必做事宜，還有很多事情無(wú)法通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行傳遞的。要在展會(huì)中成功得到客戶的“錢(qián)包”，只能靠你在實(shí)踐中進(jìn)行探索。